* Enero de 2017: Gerencia Estratégica


Comenzamos este año 2017 con un tema que consideramos es de gran interés para cualquier empresa, negocio o emprendedor, este tema es conocido como la Gerencia Estratégica. Decidimos comenzar con esta materia debido a que el año pasado arrancamos con un rubro que siempre hemos considerado como de gran importancia y que creemos va mucho de la mano con el tópico que les compartiremos a continuación, se trata de las generalidades de la Planeación Estratégica (ver publicación del mes de Enero de 2016).

 

Buscando en internet, encontramos un artículo que desarrolla desde una perspectiva coloquial y profesional lo que es la Gerencia Estratégica y por este motivo hemos decidido compartírselos (el link de la publicación original se los dejaremos al final de esta nota). La autoría recae con el profesional José Antonio Romero de la Universidad Rafael Belloso Chacín ubicada en Maracaibo, Venezuela; y en breve les expondremos las principales ideas que el autor maneja.

 

A) Definición

 

La GE puede   definirse   como   la   formulación,   ejecución   y   evaluación   de   acciones que permitirán  que una  organización logre sus   objetivos. La  formulación  de  las  estrategias incluye la identificación de las debilidades y fortalezas internas de una organización, la determinación   de   las   oportunidades   y   amenazas   externas   de una empresa,   el establecimiento   de   misiones   de   la   compañía,   la   fijación de  objetivos, el   desarrollo   de estrategias alternativas, el análisis de dichas alternativas y la decisión de cuales escoger. 

 

Es un proceso apasionante que permite a una organización ser proactiva en vez de reactiva en la formulación de su futuro.El proceso de GE se puede describir como un enfoque objetivo y sistemático para la toma de decisiones en una organización. La GE no es una ciencia pura que lleve a un enfoque concreto   tipo   “uno,   dos,   tres,   cuatro”.   Se trata   más   bien de un intento por organizar información cualitativa y cuantitativa, de tal manera que permita la toma de decisiones efectivas en circunstancias de incertidumbre. Las decisiones estratégicas se basan más en criterios  y   análisis   objetivos que  en   las experiencias pasadas propias,  o en juicios  del pasado o en sentimientos “orgánicos”. Esto a diferencia de decisiones puramente intuitivas

 

B) Importancia

 

Es   de   suma   importancia   que   las   empresas   manejen   bien   el   término   de planificación estratégica, de esta manera es posible que algunas organizaciones sobrevivan y prosperen debido al hecho de tener genios de GE encargados de sus gerencias. Pero no son muchas las organizaciones, si es que las hay, que posean un gerente estratégico genial trabajando como ejecutivo o jefe. La gran mayoría de las empresas que la consideran importante porque las ayuda a ajustarse a los cambios antes de que ocurran (visión de futuro), solucionar los problemas que puedan ocurrir y permite disponer   de   mas   tiempo   para   desarrollar   los distintos planes de acción.

 

Otra razón por la cual las empresas no deben prescindir de dicho proceso, es que  las ayuda a definir su misión, visión,  objetivos y metas (largo y corto plazo). Otro podría ser que las empresas pueden determinar si existe algún campo en el que puedan diversificarse. En concreto, una empresa visionaria tiene que manejar completamente la gerencia estratégica si es que desea subsistir en el cambiante mar de las organizaciones.

 

C) Elementos

  • Es necesario crear una nueva cultura organizacional, ser flexibles al cambio. Analizar los diferentes aspectos de la empresa, sus áreas con el fin de detectar fortalezas y debilidades, aprovechar oportunidades y amenazas. 
  • Crear un nuevo enfoque en la educación del Recurso Humano, donde se rescate la innovación, el manejo de tecnología. Imponerse un estilo gerencial basado en las estrategias bien diseñadas, planeadas y evaluadas.
  • La principal estrategia debe ser reaccionar rápido frente a la competencia, por lo tanto la empresa debe ser innovadora, creativa y audaz.
  • Brindar al mercado alternativas nuevas, productos diferenciados; Algunas empresas diseñan estrategias enfocadas a las actuaciones de la competencia, es decir, compiten por el mismo nivel, con los mismos productos y servicios, viven y se desarrollan de igual manera. Las estrategias deben ser diseñar productos novedosos, con alta calidad y posibles al mercado objetivo.
  • Reconocer que las alianzas estratégicas son una herramienta para ser competitivos: " si solo no puedes, busca una alianza".
  • Avanzar tecnológicamente es no solo invertir en máquinas; es invertir en el capital humano, recuerde que es la principal arma estratégica para enfrentar la competencia

D) Modelos de Gerencia Estratégica

 

La  mejor manera  de   estudiar  y  aplicar  el proceso de  GE  consiste en usar  uno   de  sus modelos. No es ciertamente una fórmula mágica para el éxito, pero si representa un enfoque práctico y claro para la evaluación de estrategias en situaciones reales. En él se presenta una interrelación entre los componentes más importantes del proceso.

 

El modelo o proceso de GE se puede resumir en doce pasos, los cuales pueden ayudarle a preparar un análisis:

  • Establecer los objetivos, estrategias y la misión actual.
  • Realizar   investigación   externa   a   con   el   objeto   de   identificar   amenazas   y oportunidades ambientales.
  • Realizar investigación interna con el objeto de identificar fortalezas y debilidades dela empresa.
  • Fijar la misión de la empresa.
  • Llevar a cabo análisis de formulación de estrategias con el objeto de generar y evaluar alternativas factibles.
  • Fijar objetivos.
  • Fijar estrategias.
  • Fijar metas.
  • Fijar políticas.
  • Asignar recursos.
  • Analizar bases internas y externas para estrategias actuales.
  • Medir los resultados y tomar las medidas correctivas del caso.

La Gerencia estratégica permite que una organización utilice efectivamente sus fortalezas con el objeto de aprovecharse de las oportunidades externas y reducir   a un mínimo el impacto de las   amenazas   externas.   Las   actividades   de   formulación,   de   ejecución   y evaluación de   estrategia hacen posible que una organización desarrolle estrategias tanto ofensivas como defensivas.

 

D.1) Formulación de estrategias.

 

Es el proceso conducente a la fijación de la misión de la empresa, llevando a cabo una investigación con el objeto de establecer  las debilidades,   fortalezas, oportunidades y amenazas externas, realizando análisis que comparen factores internos, y externos y fijando objetivos y estrategias para la industria. Las estrategias seleccionadas  deben aprovechar  de  forma  efectiva las fortalezas  de  una industria,   tratando   de   vencer sus debilidades, sacando provecho de sus oportunidades externas claras y evitando las   amenazas externas. Se requieren, tres actividades importantes; investigación, análisis y toma de decisiones. La   investigación   debe   ser   interna   como   externa.   Se   pueden   desarrollar encuestas y adminístralas para  examinar factores internos, tales como: el estado  de   ánimo de  los empleados, la eficiencia de la producción, etc. El análisis requiere en la formulación de una estrategia. Técnicas analíticas como la matriz de posición, estrategia y evaluación de acción, etc. En la toma de decisiones es la formulación de estrategias, realizar decisiones con respecto a los objetivos por fijar y las estrategias por seguir.

 

D.2) Ejecución de estrategias.

 

Significa la movilización tanto de empleados como   de gerentes, para llevar a cabo las estrategias ya formuladas, consiste en: fijación de  metas, de políticas y asignación de recursos. Es el  paso más difícil en el proceso de la dirección estratégica, debido al hecho de que requiere disciplina personal, sacrificio y concentración. Es posible que la ejecución de las estrategias gire alrededor de la capacidad gerencial para motivar a los empleados, y la motivación con frecuencia se considera más un arte que una ciencia.

 

D.3) Evaluación de estrategias.

 

Se debe analizar los factores internos y externos que representan las bases de sus estrategias actuales. Las preguntas que se hacen: ¿Siguen siendo fortalezas internas las fortalezas?; ¿Siguen siendo debilidades internas todavía debilidades?; ¿Son las oportunidades externas todavía oportunidades? Una industria debe medir el desempeño de la organización. Los estrategas deben comparar el progreso real con el progreso previamente planificado de la industria, con respecto al logro de las metas y objetivos previamente establecidos. En esta evaluación los factores internos como externos sufren cambios.

 

Los invitamos a que continúen leyendo este artículo a fin de que nos empapemos de este tema que es muy importante para llegar a una exitosa gerencia estratégica. Lo que el autor nos enseñara en el mismo (además de complementar lo expuesto con anterioridad) es lo que es una Misión y Visión Empresarial, sus elementos, las matrices de factores internos - externos, el Análisis - Matriz FODA, lo que es la Matriz GCB y para finalizar, un caso práctico para revisar lo aprendido. 

Por cierto queridos clientes y lectores visitantes, a partir de este año (y como medida de mejora continua para esta sección) al terminar cada publicación les anexaremos videos en donde, a primera mano por profesionales, podrán escuchar y aprender sus consejos que con base en su experiencia y trayectoria en el tema razón de estudio. Conforme lo anterior, a continuación los invitamos a que vean dos conferencias por dos personalidades en la materia de la Gerencia Estratégica, se tratan de los profesionales: Dr. Fernando D´Alessio y Dr. Humberto Serna Gómez. Esperamos sea de su agrado. 





* Febrero de 2017: Reclutamiento y Selección de Personal


El tema que tocaremos a continuación siempre ha sido considerado como un tema bastante controversial, esto es debido a que hay muchos enfoques y aproximaciones que presenta el mismo y prácticamente depende de cada profesional en la materia el como lo lleve a cabo y ejerza. Se trata de lo que es el Reclutamiento y la Selección de Personal.

 

Decidimos tocar este tópico ya que en varias ocasiones hemos discrepado con varios clientes (y empleadores dentro de nuestros propios trabajos) en la forma de toma de decisiones que en este rubro llevan. Por este motivo, creemos que puede ser importante resaltar las generalidades que se deben de perseguir al momento de reclutar y seleccionar personal (sin tomar en cuenta varias "vanalidades" típicas que no mencionaremos y que la verdad, dentro de INNEM y por nuestra propia experiencia, nunca las hemos considerado como premisas fundamentales).

 

NOTA: Para evitar el "debate no necesario", si gustan saber a qué nos referimos con "vanalidades" favor de mandarnos un mail con el cuestionamiento.

 

Conforme la página especializada RRHH-WEB (dejamos al final el link de la publicación original para que revisen su presentación) y según Wayne Moody, el Reclutamiento es "el proceso de atraer individuos oportunamente, en suficiente número, con los debidos atributos y estimularlos para que soliciten empleo en una organización". Según Werther y Keith Davis es "el proceso de identificar y atraer a la organización a solicitantes capacitados e idóneos".  

 

Por otro lado, la Selección es "el proceso de escoger de un grupo de solicitantes a aquellos individuos más calificados para un puesto específico". Otras dos definiciones aceptadas es "identificar y emplear a los individuos más aptos para puestos específicos" y "encontrar a la persona adecuada que ocupe un puesto determinado"

 

Llevar a cabo con éxito esta tarea no es tan sencilla y, además de fijarnos en apariencia física, estado mental, nivel académico y profesional y experiencia - trayectoria; igualmente debemos tratar de "evidenciar" que la persona que postula y que esta dentro del proceso es la más idónea. Para esto existen diversas herramientas de las cuales podemos echar mano y, además, podemos solicitar equipo con los jefes, gerentes o al final del procedimiento, con el mismo director de área o general.

 

Para poder ilustrar un poco más este tópico, primero les compartimos la presentación en donde se desarrollan las generalidades de esta actividad desde una perspectiva bastante profesional y coloquial (y de donde sacamos la introducción expuesta en líneas anteriores). Se trata de la presentación de la RRHH-WEB.

Seguido de la publicación mencionada, les presentamos un documento que tiene un poco más de profundidad y que también toca los temas de Reclutamiento y Selección de Personal; este documento (S/A) esta ubicado en la WEB "genesis.uag.mx" (Universidad Autónoma de Guadalajara) y consideramos que también les puede ser de mucha utilidad (a un nivel introductorio pero bastante eficiente y ameno) a fin de comenzarnos a empapar más en forma del tema.

Para finalizar, les presentamos un trabajo que contiene un procedimiento general pero bastante eficiente en donde se muestran "herramientas tipo" a fin de lograr llevar a cabo con éxito y eficacia las tareas y actividades de un Reclutador y Seleccionador de Personal. Este documento (S/A) esta úbicado en la WEB "wasc.cetys.mx" (CETYS Universidad - WASC Accreditation) y creemos que puede ser del interés y/o para complementar lo que se debe de llevar a cabo durante este proceso.

Como en la publicación que antecede, para hacer más efectivo y ameno el conocimiento, les compartimos dos videos que nos enseñan todo lo concerniente al Reclutamiento y Selección de Personal, se trata de "HCR 2013 Reclutamiento y Selección de Personal por Ghidinirodil -Humanos con Recursos-" y Jorge Fredes por "Fundación Emprenden: Reclutamiento y Selección por Competencias".





* Marzo de 2017: Liderazgo Empresarial


El tema que expondremos a continuación, y que va muy de la mano con los dos temas expuestos anteriormente, es el de Liderazgo Empresarial. Este tópico, como su nombre lo hace "pre-ver", es bastante amplio y de gran profundidad. Aunque todos pensamos en un inicio que sabemos de qué se trata y como es que se identifica a un líder, creemos que no todos saben que las aristas que presenta el Liderazgo Empresarial son bastantes y vastas, además de que igualmente hay herramientas que nos permiten acotar la información del postulante en cuanto a lo referido en esta materia (postulante, gerente o director inclusive). 

 

Primero procederemos a dar una definición general de lo que es el Liderazgo Empresarial, según la RAE (WEB: Workmeter -les dejamos el link original al final de este extracto-) es la "Situación de superioridad en que se halla una empresa, un producto o un sector económico, dentro de su ámbito". 

 

Según la misma fuente, hay 10 características que debe de reunir un eficiente Líder Empresarial y en las cuales INNEM está totalmente de acuerdo, estas son las siguientes:

 

1.- Carisma: La habilidad natural para atraer y seducir personas es muy necesaria en un líder. Un líder con carisma permite ganarse al equipo de trabajo y que estos saquen lo mejor de sí mismos para el beneficio de la empresa. El carisma te hace único y atractivo para los demás; aprende a sacar partido de ello. El líder siempre sobresale por encima del resto.

 

2.- Organizativo: Obviando la parte de que debe tener un conocimiento profundo sobre la empresa, el líder tiene que saber manejar y organizar los recursos que tiene a su disposición. Deberá tener todo bajo control y estar atento a futuros conflictos que puedan surgir y tener buena capacidad de reacción así como de resolución de problemas.

 

3.- Visionario: No se trata únicamente de tener una buena idea sino de que esta sea única y encima poder llevarla a cabo. Todo líder se caracteriza por su visión a largo plazo, por adelantarse a los problemas, por detectar oportunidades que sólo él ve, por estar en constante búsqueda de la perfección y de ir siempre por delante.

 

4.- Comunicador: El líder tiene que ser un buen orador para transmitir de manera acertada sus pensamientos con el resto del equipo. Esta habilidad le va a permitir “vender” sus ideas de manera sugerente y persuasiva. Si no se es capaz de hacer comprender el mensaje de forma clara, entonces el mensaje deja de tener sentido.

 

5.- Entusiasta: Muy relacionada con la anterior ya que debe saber transmitir todo este entusiasmo al resto de personas para que crean en él y que perciban el mensaje del líder como una meta positiva tanto para ellos como para la organización. Tiene que conseguir que todo el equipo le siga y remen en la misma dirección.

 

6.- Resolutivo: El líder quiere resultados ya que al fin y al cabo es lo más importante. Y los quiere rápido. Debe poner solución a los problemas que vayan surgiendo de manera inmediata y efectiva. Toma decisiones, es valiente y no se esconde ante sus posibles consecuencias.

 

7.- Disciplina: El líder basa su éxito en su capacidad de liderazgo y en el arte de la convicción, pero en ocasiones tiene que saber imponer su autoridad cuando la situación lo requiere. Es comprensivo sí, pero no es blando ni se empequeñece ante los problemas. Debe saber transmitir la exigencia no sólo a su equipo de trabajo sino también a sí mismo.

 

8.- Creativo: Todo liderazgo debe rebosar creatividad para proponer soluciones innovadoras. El líder tiene que ser atrevido y poder ver situaciones desde nuevas perspectivas. Un líder creativo es capaz de fomentar ideas novedosas y enfrentarse a los riesgos que estas puedan generar. 

 

9.- Negociador: Un buen líder es un gran negociador que trata con clientes, empleados, proveedores etc. Sabe venderse muy bien él y sus ideas a través de la persuasión y la convicción ya que presenta sus argumentos de forma que consigue ganarse la atención de la otra parte.

 

10.- Honesto: La última pero no menos importante. La honestidad es un valor ético que debe estar presente en cualquier persona con liderazgo. Si el equipo detecta esta honestidad, comprenderá que están delante de un líder que no les va a dejar en mitad del camino y tendrá su confianza ganada.

Siguiendo lo mencionado en los primeros párrafos de esta nota, a continuación (y a manera de complemento) les dejamos un trabajo en donde se desarrolla muy a profundidad lo que es esta materia e inclusive se nos presentan diversas herramientas, corrientes y enfoques que nos pueden ayudar a determinar el grado de eficiencia empresarial en cuanto a liderazgo se refiere. La autoría de esta excelente y profesional publicación recae con Cleopatra de Jesús Bonifaz Villar de Red Tercer Milenio. Esperamos sea de su interés y utilidad dentro de sus empresas, empleos, negocios o start-ups.

Para finalizar con este tema, les dejamos dos videos que tratan de esta materia y que consideramos son muy enriquecedores, el primero es una Conferencia Magistral dada por Ricardo Salinas durante el evento del INADEM 2016 en Santa Fé, México; titulada "Liderazgo Empresarial para el Siglo XXI" y el segundo fue otra Magna Conferencia dada por Carlos Kasuga Osaka titulada "Como ser un líder, Como Manejar un Negocio Y Como Convertirse en Empresario Exitoso". Esperamos sea de su agrado.





* Abril de 2017: Comunicación Organizacional Efectiva


Otro de los temas que se nos hace muy interesantes y con el que arrancamos este mes de Abril es con lo respectivo a la Comunicación Organizacional Efectiva. Este tema, al igual que el anterior, tiene muchas aristas que son importantes saber distinguir ya que muchos de los procesos y resultados de calidad "exitosa", van de la mano con las premisas de lo que es una ejecución de la comunicación eficiente.

 

Para comenzar, brindaremos un rápido semblante (muy general) de lo que es la comunicación organizacional y les compartiremos al final el link de un documento que encontramos en la WEB y que se nos hizo que detallaba este tema de manera muy coloquial, amena y profesional.

 

La Comunicación Organizacional  es una herramienta de trabajo que permite el movimiento de la información en las organizaciones para relacionar las necesidades e intereses de ésta, con los de su personal y con la sociedad. Por otra parte, otros estudiosos comentan que más que una herramienta, es es todo un proceso mediante el cual la información fluye entre los integrantes de una organización de manera directa, cara a cara y los diferentes departamentos, oficinas, etc., mediante la delegación de funciones para evitar la distorsión del mensaje.

 

Algunas definiciones generalmente aceptadas de esta actividad, son las siguientes (Fuente: https://es.slideshare.net/TessieAlejo/qu-es-la-comunicacin-organizacional)

  • Redding y Sanborn definen a la comunicación organizacional como el hecho de enviar y recibir información dentro del marco de una compleja organización
  • Katz y Kahn perciben a la comunicación organizacional como el flujo de información dentro del marco de la organización; definen a las organizaciones como como la importación de energía procedente del medio ambiente, la transformación de dicha energía en algún producto o servicio.
  • Zelko y Dance perciben a la comunicación organizacional como interdependiente entre las comunicaciones internas y las comunicaciones externas.
  • Thayer describe a la comunicación organizacional como aquel flujo de datos que sirve a los procesos de comunicación e intercomunicación de la organización.
  • Greenham percibe el campo de la comunicación organizacional incluyendo el flujo de comunicaciones formales e informales dentro de la organización.
  • Witkin y Stephens define al sistema de comunicación organizacional como “aquellas interdependencias e interacciones que se producen entre y dentro de los subsistemas, por medio de la comunicación y que sirven a los propósitos de la organización”
  • Haney define a la comunicación organizacional como la coordinación de un cierto número de personas que están interdependientemente relacionadas.

Los procesos de comunicación en una organización pueden ser diferentes e inclusive puede haber combinaciones de los mismos dentro de una organización. Sin embargo, los métodos más aceptados generalmente de comunicación son los siguientes:

 

1.- Comunicación Descendente

 

La comunicación descendente se ocupa de comunicar el orden establecido para el desarrollo de tareas, roles, entrenamiento, capacitación, directrices, políticas, etc. 

 

2.- Comunicación Ascendente

 

La comunicación ascendente es aquella que, al contrario de la descendente, se da desde los niveles jerárquicos más bajos de la organización hacia los niveles más altos.

 

3.- Comunicación Horizontal

 

La comunicación horizontal es aquella que se establece entre miembros de un mismo nivel jerárquico. 

 

4.- Comunicación en Diagonal

 

Es la que se puede realizar entre el gerente de departamento de comercialización y un empleado de finanzas y que está prevista en la organización.

 

(Fuente: María Cristina, Ocampo Villegas -2007- "El Comunicador y la Organización") 

 

Por otra parte, existen diferentes formas de comunicación dentro de las cuales, las más comunes son las siguientes:

 

1.- Comunicación Formal: Con todos los protocolos que una empresa o negocio solicita para realizar esta actividad de forma departamental o inter-departamental.

 

2.- Comunicación Informal: Flujo de comunicación sin canales pre-establecidos, por ejemplo entre empleados de la misma.

 

Habiendo realizado esta muy breve introducción del tema, ahora si les compartimos el link de un trabajo publicado cuya autoría recae con el profesional Néstor Iván Escobar Pantoja del Instituto Tecnológico de Orizaba titulado: "Parámetros para una Comunicación Organizacional Efectiva". Este documento fue realizado a nivel de maestría (Ingeniería Administrativa) y consideramos detalla de manera muy profesional todo lo que es el proceso de la comunicación, sus estilos, formas y fondos; mismos que invitamos a que tengan muy en cuenta.

Como complemento de este tema, y como siempre, les dejamos dos videos para que enriquezcan lo aprendido en los documentos que les compartimos. Se trata de dos conferencistas profesionales en esta materia de Comunicación Organizacional; la primera es por Clemencia León Martínez, Comunicadora Social y Periodista y la segunda es por Silvia Marín, Directora de Arquen Branding. Esperamos de su agrado.  





* Mayo de 2017: Innovación (Generalidades y Ejecución)


Para esta publicación y a petición de uno de nuestros clientes (I-Flores Producciones) mismo que muy amablemente nos compartió el material que al final les anexaremos, les platicaremos un poco acerca de un término (y sobretodo actitud) que actualmente esta en boga no solo para el mundo empresarial, sino para todas las actividades, profesionales y no profesionales que realizamos; este término es el de la "innovación".

 

Para empezar primero expondremos, según diversa bibliografía obtenida en la WEB, como se define innovación:

 

Según Michael West y James Farr, "innovación es la secuencia de actividades por las cuales un nuevo elemento es introducido en una unidad social con la intención de beneficiar la unidad, una parte de ella o a la sociedad en su conjunto. El elemento no necesita ser enteramente nuevo o desconocido a los miembros de la unidad, pero debe implicar algún cambio discernible o reto en el status quo".

 

Por otra parte, el Manual de Oslo (OECD, 2005) define la innovación como la introducción de un nuevo, o significativamente mejorado, producto (bien o servicio), de un proceso, de un nuevo método de comercialización o de un nuevo método organizativo, en las prácticas internas de la empresa, la organización del lugar de trabajo o las relaciones exteriores. 

 

Como podemos apreciar, "innovación" además de ser (o poder ser) una actividad, igualmente esta "actividad" o "tarea" conlleva tener ciertas "actitudes" ..... de hecho, Peter Drucker en Managing in the Next Society (2002) propuso la iniciativa de que las empresas ya no compiten con productos o servicios únicamente, sino con modelos empresariales de donde nace la innovación y cuanto más intensa sea esta, más competitivos son.

 

Como toda "actividad", "tarea" o "actitud", esta requiere de un cierto nivel de procedimiento y/o de fases de ejecución a fin de, paso a paso, poder trabajar más para aproximarse a la perfección, a la eficiencia o a la constante mejora continua (inclusive) y es aquí en donde compartimos el material que I-Flores Producciones nos facilitó y mismo que, para el caso de este profesional del cine, dice le ha sido de gran utilidad y parte aguas al momento de decidir crear su propia productora de Cine y Cortometrajes de manera independiente.

 

"Las 7 Fases del Proceso Innovador" es un trabajo escrito por la Economista Iñaki Beristain y describe, según diversos autores que conoceremos en este documento y conforme su visión y experiencia, qué pasos tenemos que seguir para poder implementar lo que se denomina como el "proceso innovador" ..... a continuación y a manera de extracto, les compartimos estas fases:

 

1. Divide el trabajo

2. Forma equipos dedicados

3. Dirige la asociación

4. Formaliza el experimento

5. Desglosa las hipótesis

6. Busca la verdad

7. Avanza y asciende

 

Les recomendamos ampliamente leer este trabajo mismo que, con un lenguaje muy accesible y profesional, nos dota de ideas y conceptos que no solo a nivel profesional, sino también al personal, nos ayudará mucho para nuestro crecimiento y mejora continua. Agradecemos a I-Flores Producciones por habernos propuesto el tema y facilitado el material que a continuación estará disponible para su descarga al momento de hacer click sobre el mismo.

Descarga
Cómo Ejecutar la Innovación.pdf
Documento Adobe Acrobat 122.4 KB

Para finalizar (y complementar este tema tan importante para todos) les dejamos un E-Book en formato PDF que siempre nos ha gustado y que hemos agarrado, para cuando trabajamos en estos temas, como material de "cabecera" (como ya hemos mencionado anteriormente ....... "el conocimiento siempre es para compartirse, jamas para guardarse") se trata del libro titulado "La Innovación: Un Factor Clave para la Competitividad Empresarial" desarrollado por "INNOVATEC", la "Confederación Empresarial de Madrid" y la "Dirección General de Investigación de la Consejería de Educación" (Comunidad de Madrid).

 

Cualquier duda o aclaración al respecto, no duden en preguntarnos, nosotros siempre estamos para servirles y esperamos que este libro sea de su total agrado, interés y sobretodo utilidad.

Descarga
La Innovación.pdf
Documento Adobe Acrobat 4.5 MB

De igual forma les dejamos dos videos que tratan el tema de la innovación de una manera muy profesional y acertada a nuestro parecer. El primer vídeo es titulado "Creatividad VS Innovación" (diferencias muy importantes que los invitamos a conocer) por Josué Moya y el segundo es titulado "¿Cuáles son las Mejores Herramientas Para Innovar" por Jorge López. Esperamos sean de su interés y utilidad.





* Junio de 2017: 03 Habilidades para el Éxito en los Negocios


Muy de la mano con nuestra publicación pasada, hemos recibido vía correo electrónico diversas propuestas de temas que nos recomiendan tocar en esta sección y, de muchas recomendaciones, hubo una que en especial nos gustó (y que en efecto casi no hemos tocado) se trata de las recomendaciones generales para que un negocio sea exitoso.

 

Este tema la verdad es que es bastante amplio y profundo, por lo mismo le dedicaremos 2 o 3 publicaciones al mismo ya que consideramos que estos conocimientos nos pueden ser de mucha utilidad a todos. Por otra parte, es importante resaltar que los puntos de vista que externaremos no son desarrollados por lo que piensa INNEM, sino por el contrario, estos temas y publicaciones son derivadas de una investigación y sondeo que hacemos de artículos / trabajos publicados por profesionales en la materia.

 

Habiendo expuesto lo anterior, decidimos comenzar esta nota, a manera de introducción, resaltando lo propuesto por Gabriela Turiano (Consultora de Empresas) en la página de Gestiopolis (anexamos el link al final del artículo para que lo puedan revisar en la página original y los invitamos a que exploren su WEB de consultoría y descarguen su EBOOK de manera gratuita -altamente recomendable-).

 

3 HABILIDADES QUE TE LLEVARÁN AL ÉXITO CON TU NEGOCIO

 

Habilidad número 1: Networking

 

Es todavía muy habitual que la mayoría de las personas que trabajan en empresas de otros sólo utilicen sus habilidades de networking (y en ocasiones muy pobremente) cuando necesitan cambiar de empleo. Entonces no es extraño pensar que cuando estas personas deciden dar el gran paso de convertirse en profesionales independientes, no tenga ni idea cómo utilizar esta herramienta. Si te sientes identificado con esto, debes saber que tienes que hacer un fuerte cambio aquí porque así como tú necesitas oxígeno para respirar cada día, tu negocio necesita de tus habilidades de networking.

 

El networking no es ni más ni menos que tu capacidad de conectar con otras personas y generar una relación. No se trata de enviar decenas de invitaciones por Linkedin o en otras redes sociales. Conectar significa tener una relación, aportar, colaborar con otros, aprender de los demás, interactuar, hacer proyectos conjuntos. Generar sinergia. Si bien es cierto que las redes sociales son un excelente medio para el networking, no olvides que otro medio igualmente valioso son los eventos locales a los que puedas concurrir. Estos te dan la oportunidad de interactuar de manera presencial con otras personas que pueden estar en tu misma situación (siendo profesionales independientes) o bien pueden ser clientes potenciales. En cualquier caso, escuchar sus problemas y soluciones, inquietudes y opiniones te puede ayudar a mejorar en tu negocio.

 

Un punto fundamental para que tengas en cuenta: cuida tu privacidad como mejor lo consideres pero olvídate del anonimato si quieres ser un profesional independiente y tener tu negocio propio. Necesitas que las personas te conozcan, conecten contigo, confíen en ti, y no lo harán si no tienen claridad de quién eres y qué piensas. No se trata de dar información personal. De hecho, es altamente recomendable tener bien separadas tu vida personal y profesional para que no se mezclen aspectos que no sean necesarios. Se trata de poder expresar opiniones y convicciones relevantes para tu actividad en el mercado.

 

Habilidad número 2 – Marketing Personal

 

Es increíble aún cuantas personas adolecen de esta herramienta y se pierden una increíble oportunidad para promocionar su negocio. ¿Es tu caso? Resolvámoslo en dos párrafos. Primero que nada, marketing personal es la habilidad que te permitirá dar a conocer tus ideas, habilidades, capacidades, fortalezas. En esencia, a ti mismo y a tu negocio. Muchísimos emprendedores temen hablar de su emprendimiento. Les da vergüenza o se sienten inhibidos al mencionarlo con otros por miedo a las críticas o al desinterés. Pero lo que tienes que pensar es en lo siguiente:

 

No todo el mundo va a estar interesado en tu negocio (si tu estrategia está seteada correctamente, no haces todo para todos. Tienes un nicho de mercado específico, un grupo de clientes ideales a los que atiendes mejor que a nadie. Esos son los que deseas que muestren mayor interés). Y aún cuando sean potenciales clientes y sientas que no muestran interés, puedes encontrar una excelente oportunidad para descubrir qué es lo que podrías modificar de tu propuesta para que sea más satisfactoria.

 

Te pierdes la oportunidad de contarle de tu negocio a alguien que sí podría estar interesado. Tal vez sea un potencial cliente o alguien que te propone entablar un acuerdo de colaboración mutua. O simplemente alguien con quien tienes una conversación y eso te genera una idea para tu negocio.

 

El primer paso para que puedas comenzar a trabajar con esta habilidad, es hacer (y practicar) tu Elevator Pitch. Se le llama así a una presentación de ti, de tu negocio con claridad, concreta y que despierte interés en 30 segundos. Por ejemplo, si yo estoy conversando y conectando contigo (habilidad de networking) y me cuentas que tienes el sueño de emprender pero no te animas, yo te diría: “ah mira qué bien, claro, es un gran paso y es natural que haya miedos. Yo justamente me dedico a ayudar a profesionales independientes que como tú quieren ponerse en marcha para tener su negocio propio y no saben cómo hacerlo. ¿Quieres que te cuente un poco más cómo podría ayudarte?”.

 

Es rápido, directo, concreto y claro. Y abre la puerta a que la otra persona diga “sí, magnífico, ¿cómo sería?” o “claro, tal vez en otra oportunidad”. Recuerda que si estás en un evento tu tiempo (y el de los demás) es bien limitado, así que lo mejor sería que si está interesado en saber más, puedas pedirle su tarjeta personal y contactarlo para una llamada o reunión en otro momento. No intentes arrancar una venta. Se trata de promocionar, presentar, exponer, comunicar.

 

El miedo al rechazo es frecuente y a veces muy inhibidor. La próxima vez que lo sientas, anímate a dar el paso de enfrentarlo pensando que aún en el peor de los escenarios, puedes aprovechar la oportunidad para descubrir qué podrías mejorar para despertar ese interés.

 

Habilidad número 3 – Comunicación Asertiva

 

Esta es una de mis favoritas. No es sólo necesaria para profesionales independientes y dueños de negocio, y francamente es una de las que más carecemos en general como personas. Comunicación asertiva es saber qué decir, en el momento adecuado, con el tono adecuado y que a su vez comunique lo que deseamos (sea que queremos emitir una opinión, defender una posición o pedir algo).

 

Lo primero que necesitas para ser una persona asertiva es conocerte muy bien a ti mismo. Esto muchas veces incluye saber cuáles son tus límites y hacerlos valer. También necesitas aprender a pedir, como algo natural, sin sentirte mal por ello ni adelantándote a los resultados.

 

Uno de mis apuntes favoritos sobre cómo desarrollar la Asertividad es un capítulo entero del libro ¿Cómo superar el síndrome del impostor?, escrito por mi mentora la Dra. Aida Baida. Ella describe a una persona asertiva como aquella que tiene estas características:

  • Alto conocimiento de ti mismo, sabes lo que quieres y sientes
  • Aceptas tus limitaciones y a la vez luchas por conseguir tus objetivos
  • Eres fiel a ti mismo y a tus valores, expresas lo que opinas y sientes y te haces responsable de tu vida.
  • Te comunicas de manera directa, franca y educada con personas en todos los niveles, desde familiares hasta compañeros de trabajo.
  • Pides lo que quieres en lugar de esperar que te lean la mente (mi favorito!)
  • Eliges a las personas que te rodean y eres firme en tus decisiones
  • Aceptas que rechacen tus peticiones y encajas bien los “no es”, sabiendo que no te están rechazando a ti.

Desarrollar esta habilidad no sólo te hará ver y sentir más seguro y con mayor confianza en ti mismo, también te libera de un terrible peso “el de querer hacer las cosas con perfección todo el tiempo y el de querer gustarle y ser aceptado por todo el mundo”.

 

El primer paso que puedes dar para ser más asertivo es tomar consciencia de qué situaciones has pasado en el último tiempo donde no lo has sido. Intenta repasar en tu mente qué podrías haber hecho o dicho diferente para sentirte mejor (tal vez cambiar tu discurso, tal vez poner algún límite o por el contrario animarte a hacer y decir algo más allá del rechazo). Identifica 2 ó 3 de estas situaciones y proponte tomar una actitud diferente la próxima vez que ocurra alguna situación similar.

Continuando con este tema, decidimos compartirles una publicación muy profesional y acertada acerca de como crecer los negocios. Esta publicación a nosotros nos agradó bastante ya que nos va explicando muy de la mano todos los factores que debemos de considerar al momento de iniciar un negocio e inclusive nos da las herramientas y los formatos para que vayamos avanzando en cada etapa de desarrollo de nuestra iniciativa empresarial. Este trabajo fue desarrollado y publicado por La Iglesia de Jesucristo de los Santos de los Últimos Días (2014) y traducido al español del documento original "Starting and Growing My Business".   

Para finalizar, y a forma un poco más técnica, les presentamos un trabajo a manera de tesis doctoral realizado por el Lic. Arturo Rodolfo Sáenz Arteaga titulado "El Éxito de la Gestión de Proyectos: Un Nuevo Enfoque entre lo Tradicional y lo Dinámico". Este documento es mucho más técnico pero decidimos ponerlo aquí ya que, mediante el estudio del caso, podemos aprender cómo es que se deben de gestionar los proyectos y nuevas líneas de negocios en nuestra empresa para tratar de asegurar el éxito.

 

Los exhortamos a que lean estos materiales y siempre recuerden que cualquier duda o aclaración con gusto nos pueden preguntar...... estamos para servirles.

Además, les compartimos dos videos de naturaleza no profunda, pero sí muy amenos e interesantes que nos brindan conocimientos y tips que sin duda alguna a todo el ecosistema del emprendimiento les servirá y que por ende los invitamos a ver. El primero es titulado: "Los 7 Rituales de los Emprendedores Exitosos | Ritual Para Éxito en los Negocios" de Alex Berezowsky y el segundo se llama: "El Éxito de tu Negocio Depende de tu Estado Mental" en entrevista a Isabel Sousa por Luis R. Silva.





Julio de 2017: El Emprendedor de Éxito


Como les platicamos en nuestra publicación del mes anterior, vamos a tratar de enfocarnos un poco más en temas más generales (a petición de varios de nuestros clientes y lectores que nos visitan en nuestra página WEB) y les mostraremos diversas ideas y corrientes que varios profesionales han desarrollado a fin de conseguir lo que se denomina como el éxito en los negocios. Este tema creemos que es muy importante debido a que conlleva corrientes que van desde lo general hasta lo más profundo en cuanto a tipología de conceptos, herramientas, etc.

 

Para nuestro caso, trataremos de manejar los temas en todas las vertientes (generales y profundas) pero siempre buscaremos los artículos más profesionales, coloquiales y digeribles que encontremos para compartírselos (amén de que nosotros también propongamos nuestras ideas con respecto al tema que se estudia). En esta misma línea, creemos que el éxito en los negocios no puede ser desarrollado en su totalidad (asumiendo que fuera una "materia" más no un "camino"; por ponerlo de un modo) si no tocamos lo que se le denomina como "Emprendimiento", palabra y actitud que marca el inicio de cualquier negocio o empresa.

 

Seguido de tocar este concepto, les presentaremos un E-Book que un cliente nuestro nos recomendó leer y que al momento de darle una vista rápida, nos pudimos percatar de que el contenido es muy valioso y que está escrito de manera muy clara y profesional, se trata del libro "El Emprendedor de Éxito", cuya autoría recae en el Maestro Rafael Alcaraz Rodríguez y fue publicado por el sello de McGraw Hill (antes de entrar con este material, les brindaremos una breve reseña).

  

Para iniciar, nos gustaría compartirles una definición de emprendedor que nos gusto mucho y una serie de diferencias que hay con la gente que cuadra con este término. Se trata de lo publicado por la WEB EmprendePyme (al final les dejamos el link para que lean el artículo en su versión original)  pero desde ahorita les vamos platicando qué es lo que nos enseñan.

 

¿Que es ser Emprendedor(a)?

 

Se denomina emprendedora a aquella persona que identifica una oportunidad y organiza los recursos necesarios para cogerla. De hecho, en la etimología de la palabra se encuentra la voz latina "prendĕre" que significa literalmente coger o tomar. Es habitual emplear este término para designar a una «persona que crea una empresa» o que encuentra una oportunidad de negocio, o a alguien quien empieza un proyecto por su propia iniciativa.

 

¿Cuál es su Definición?

 

El emprendimiento es aquella actitud y aptitud de la persona que le permite emprender nuevos retos, nuevos proyectos; es lo que le permite avanzar un paso mas, ir mas allá de donde ya ha llegado. Es lo que hace que una persona esté insatisfecha con lo que es y lo que ha logrado, y como consecuencia de ello, quiera alcanzar mayores logros. 

 

Por ello, el concepto de ser emprendedor está irremediablemente atado a la idea de innovación y riesgo por parte de alguien que cree en sus ideas y que es capaz de llevarlas a cabo, de encontrar la manera de materializar sus sueños.

 

Según la forma de ser que tenga cada una de las personas que emprenden un proyecto o negocio, y las funciones que desarrolle en la empresa, podemos encontrar diferentes tipos de emprendedores. Cada una de ellos posee una visión empresarial y aportan distintas cosas a su organización para que funciones perfectamente. 

 

Los invitamos a que lean el artículo y sub-artículos completos de su página WEB.

Siguiendo con este tema, y a manera de complemento con nuestra publicación del mes pasado, hay ciertos factores que son necesarios tomar en cuenta para convertirse (o darse cuenta) de que uno es un emprendedor; según un estudio elaborado por la Eckerd College en Florida, ellos materializaron una herramienta llamada  Entrepreneurial Dimension Profile (EDP) y se basaron en un estudio de 72 preguntas para medir 14 variables, incluyendo la independencia y la pasión logrando así encontrar, inicialmente, 14 factores que diferencian a emprendedores.

 

Después de encuestar a 330 emprendedores y gerentes, el equipo encontró diferencias significativas en cada variable: los emprendedores tuvieron mejores calificaciones en todos los puntos menos en la sensibilidad interpersonal, donde obtuvieron una calificación algo menor a los ‘no emprendedores’.

 

A continuación les exponemos los siguientes resultados y premisas comunes que arrojaron:

 

1.- Independiente. Jack Dorsey, co-fundador de Twitter y del sistema de pagos móviles Square, tiene una personalidad reservada. Sin embargo, su visión firme sobre el potencial de Twitter y Square frente a los pesimistas demuestra su falta de dependencia en los demás. Los emprendedores independientes prefieren trabajar por su cuenta y establecer su propia dirección. Aman la libertad de elegir sus prioridades y tienen seguridad al tomar decisiones.

 

2.- Preferencia por la flexibilidad.  Si existen personas fanáticas de la flexibilidad son los co-fundadores de Google, Larry Page y Sergey Brin, quienes permiten que sus empleados usen el 20 por ciento de su tiempo laboral (o un día completo) para realizar proyectos personales no relacionados a su trabajo. Los emprendedores que promueven este tipo de sistemas en su espacio de trabajo tienden a apostar por la flexibilidad al atender asuntos y el empowerment (dar poder a los empleados).

 

3.- Inconformista. El co-fundador de Apple, Steve Jobs, nunca siguió los caminos convencionales, sino que pavimentó los suyos propios con una visión diferente. Esto hizo de Apple una de las empresas tecnológicas más exitosas de todos los tiempos. Los emprendedores inconformistas como Jobs tienden a sobresalir de la masa y a actuar de una forma única. No tienen problema en retar el estatus quo y de nadar contracorriente con tal de alcanzar sus objetivos.

 

4.- Tomador de riesgos. A Mark Zuckerberg, CEO de Facebook, le gusta actuar rápido y sin mirar atráscuando se trata de su popular red social. Hay dos ejemplos muy notables: Cuando llevó a su empresa a la Bolsa de Valores de Estados Unidos, a pesar de registrar pocas ventas y cuando adquirió la aplicación (de escasos ingresos) Instagram por US$1,000 millones. Esta clase de emprendedores tiende a tomar riesgos para lograr que la startup despegue, especialmente si hay potencial (aunque sea mínimo) de obtener una gran recompensa.

 

5.- Orientado a la acción. Richard Branson es conocido por incursionar en industrias que necesitan innovación. Por ejemplo, sin tener experiencia alguna en el sector de las aerolíneas, Branson decidió lanzar las Aerolíneas Virgin después de observar el pésimo servicio al cliente existente en ese mercado. Después estuvo aquella vez en la que cruzó el Atlántico ¡en un globo aerostático! Este tipo de emprendedores simplemente hace, no piensa. Toman decisiones rápidamente, son impacientes y siempre muestran iniciativa.

 

6.- Apasionado. La pasión de la emprendedora Martha Stewart por el hogar y el estilo de vida le ha ayudado a construir un imperio en e-commerce, televisión, publicación y otros sectores que forman parte de Martha Stewart Living Omnimedia. Los emprendedores apasionados están completamente obsesionados con la misión de su startup. Aunque la pasión es una palabra excesivamente usada en el mundo de los negocios, la realidad es que es necesaria para lanzar una startup y mantenerla en tiempos difíciles.

 

7.- Triunfador. La mentalidad triunfadora de Oprah Winfrey le ayudó a ir de presentadora de un talk show en un canal de Chicago a convertirse en una de las mujeres más ricas del mundo. Los emprendedores triunfadores como Oprah tienen un fuerte deseo de alcanzar grandes metas y quieren ser los mejores en todo lo que hacen. Lo más importante: Para obtener esa meta están dispuestos a hacer sacrificios.

 

8.- Enfoque en el futuro. El cofundador de la empresa de autos eléctricos Tesla y fundador del negocio de transporte espacial SpaceX, Elon Musktiene, tiene el futuro en la mente. Gracias a su constante sed de innovación ha conseguido que sus empresas lideren importantes avances tecnológicos. Los emprendedores que se enfocan en el futuro no se concentran tanto en los detalles presentes, sino que planean en el largo plazo.

 

9.- Generador de ideas. El cofundador del gigante del software Microsoft, Bill Gates, siempre ha tenido en mente revolucionar la industria de las computadoras. Ha sido este mismo deseo incansable el que lo ha impulsado a crear productos innovadores, como Windows y Xbox. Los emprendedores generadores de proyectos y soluciones suelen ser fanáticos de las lluvias de ideas y pueden atender un problema en diversas formas. No sólo sobresalen por originar grandes ideas, sino por crear las mejores.

 

10.- Habilidad para ejecutar. La habilidad para ejecutar del fundador y CEO del mega retailer online Amazon, Jeff Bezos, le permitió convertir una tienda digital de libros en una compañía que consiguió un flujo de efectivo de US$4,200 millones el año pasado. Los emprendedores que ejecutan son auténticos maestros en convertir ideas en realidad. Son conocidos por ‘hacer el trabajo’ y son capaces de tomar una meta y crear un plan para alcanzarla.

 

11.- Confianza en sí mismo. A Larry Ellison, co-fundador y CEO de la compañía de software empresarial Oracle, no le falta confianza. En 2008 en una entrevista Ellison dijo “¿Para quién estoy ganando? ¿Estoy ganando para los accionistas de Oracle o simplemente se trata de vanidad personal? Lo admito. Mea culpa. Tiene mucho de vanidad”. Los emprendedores seguros están satisfechos de quienes son y se creen capaces de alcanzar metas basándose en sus propios talentos y habilidades.

 

12.- Optimista. Cuando Marc Benioff, fundador y CEO de la empresa de cloud computing Salesforce, compró el manager de marketing en redes sociales Buddy Media estaba muy optimista. Se sentía seguro sobre el hecho de que esta tecnología añadiera valor a su compañía y le ayudaría a tener éxito. Los emprendedores optimistas suelen ver el vaso medio lleno, no medio vacío. Generalmente creen que todo saldrá bien y que se superarán los obstáculos.

 

13.- Persistencia. La persistencia de Sara Blakely, fundadora de la empresa de medias Spandex, le ayudó a construir un negocio multimillonario. Su primera gran oportunidad surgió después de que sedujo a los compradores de Neiman Marcus en un vestidor, se puso su producto y los convenció de que necesitaban comprar Spandex. Y funcionó. Los emprendedores persistentes se mantienen aunque enfrenten obstáculos. Cuando les cierran puertas o sus startups fracasan se mantienen motivados.

 

14.- Poca sensibilidad interpersonal. Mark Pincus, cofundador del sitio de gaming social Zynga, tiene reputación de ser una persona difícil con la que trabajar. Pincus se enfoca en el producto y suele dejar al margen los sentimientos de la gente. La mayoría de los emprendedores no son sensibles porque tienden a concentrarse demasiado en levantar su empresa y convertirla en un éxito, por lo que prestan poca atención a los sentimientos ajenos. 

Para finalizar con esta parte del tema y como les comentamos al inicio de esta publicación, les presentamos el libro llamado "El Emprendedor del Éxito" escrito por el maestro Rafael Alcaraz Rodríguez; Profesor de Formación de Emprendedores, Director Académico de Formación de Emprendedores de la División de Innovación y Emprendimiento en Biotecnología y Salud de la Escuela de Biotecnología y Ciencias de la Salud del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey; Campus Monterrey.

 

Cerramos esta parte del tema de una manera un poco más profunda debido a que el autor, de una manera profesional y amena, nos explica a detalle cada parte que un negocio o empresa en emprendimiento debe de contemplar; desde lo que es el espíritu emprendedor y sus características, hasta la importancia de lo que es el trabajo en equipo y la generación de propuestas de valor, modelos de negocio (con todo lo que eso conlleva en materia administrativa, financiera, presupuestaria, de producción, etc.) y planes de trabajo para concretar todo lo anterior con éxito.

 

Es sin duda un gran material que los invitamos a leer detenidamente, seguro les aportará de mucho valor y conocimiento tanto personal, como profesionalmente hablando. Un agradecimiento al Dr. Jorge Caballero por la recomendación realizada.


* Agosto de 2017: Neuroventas


A continuación tocaremos un tema que consideramos es bastante especial y que si no lo hemos hecho con anterioridad, es debido a que no habíamos contado con las fuentes y conocimientos suficientes para proceder con una publicación; de hecho, esta publicación bien pudiera estar "ligada" con la realizada el año pasado titulada "Gestión de Ventas" ..... se trata de la corriente conocida como "Neuroventas".

 

En nuestros dos "posts" anteriores habíamos comentado que íbamos a tratar de mantener una línea un poco más general, pero han habido algunas solicitudes de varios clientes y visitantes de esta WEB que nos han pedido dotarles de material concerniente con esta rama del conocimiento y decidimos preparar algo "introductorio" ya que, con todo y el camino de publicaciones que habíamos tomado, creemos que de manera "directa" el éxito en los negocios, empresas e iniciativas profesionales (temas que desde la perspectiva general hemos venido tratando) en "primera y última instancia" se da gracias a la labor que nosotros tengamos en las ventas ya sea de productos o servicios.

 

Sin más preámbulo, procedemos a platicarles lo que conocemos de las Neuroventas y en qué consisten, espero sea de su utilidad y agrado queridos lectores.

 

NOTA: En este punto nos gustaría mucho agradecer el couching brindado por el Dr. Roberto Cano, experto en Neuroventas, consultor de ECORYS e iTalento y muy activo colaborador de INNEM. 

 

Para empezar, procederemos a decir que las Neuroventas, desde un panorama MUY amplio para este caso, es la forma de "venderle al cerebro y no a la gente"; es decir, las "Neuroventas - Neuromarketing - Neurociencia" activan, según como sean ejecutadas, los tipos de "cerebro" y la forma en la que funcionan (cerebro o lado racional VS el emocional). Hay mucho fundamento en estos conceptos y es fundamento que no comentaremos en este post ya que no nos consideramos expertos en el tema, pero les iremos compartiendo unos materiales que nos fueron facilitados y una publicación en formato de E-Book que encontramos para que los interesados (incluyendo nosotros mismos) nos comencemos a empapar de este tema y posteriormente lo discutamos como equipo (por ejemplo en la próxima apertura del Blog de Interacción de INNEM que esperamos sea a finales de 2017, principios de 2018).

 

El primer material que les compartiremos es una breve presentación realizada por ESADE-ALUMNI Marketing / Inter Management Group cuya autoría recae con el Mtro. Víctor Barajas (Socio Director de InterManagement-Aula de Ventas) y Sergio Cardona (Socio Director de InterManagement Zona Centro) titulada "Neuroventas: Los Conocimientos Más Recientes Sobre el Funcionamiento del Cerebro y la Gestión de las Emociones Aplicados a la Venta" (les dejamos el link del material al final de esta sección) y, a manera de semblanzas, nos enseña lo siguiente:

 

1.- Neuroventas: Un Modelo de Interpretación

 

A) Un modelo de interpretación de la función ventas, basado en los últimos avances de la neurociencia a través del Neuromanagement y de la psicología humanística a través de la gestión de las emociones, que tiene como centro a la persona.

 

2.- ¿Qué es Vender?

 

A) Vender es un proceso de comunicación cuya intención es mejorar la realidad de nuestros clientes.

 

3.- Comunicación

 

A) En los procesos de comunicación personal, la información no ‐verbal tiene un peso de mas del 70% sobre la verbal La información no ‐verbal nos sitúa en el campo de las sitúa en el campo de las EMOCIONES y PERCEPCIONES.

 

4.- Las Emociones

 

A) Son estados afectivos que experimentamos de experimentamos, de forma subjetiva, acompañados de cambios acompañados de cambios fisiológicos de origen innato e influidos por la e influidos por la experiencia.

 

5.- Las Emociones Básicas

 

    • Miedo

    • Sorpresa

    • Aversión

    • Ira

    • Alegría

    • Tristeza

 

6.- ¿A quién le Compramos?

 

A) A quién nos brinda confianza, nos ayuda a eliminar el miedo a equivocarnos y quien nos proporciona seguridad en nuestra elección.

 

7.- Camino de la Confianza

 

A) A mi cliente, a mi producto, a mi mercado y a mí

 

8.- Tabla Comparativa (Creencias, Valores y Conductas Observables y Valorables)

9.- ¿Cómo entrenamos las emociones?

 

     • El cerebro no distingue entre la experiencia vivida y la pensada / imaginada

     • La repetición refuerza la conexión

     • Por eso en la infancia se aprende tan deprisa

     • Hay que desaprender

     • Desaprender crea resistencias 

     • Dejando de pensar

     • Empezando a sentir

     • Tomando conciencia de las emociones

     • Visualizando situaciones

     • Diferenciándome de lo que hago

 

10.- Un Paseo Aleatorio por el Cerebro

 

A) Usted quiere comprar un móvil de 70 euros. Cuando está en la tienda un amigo le llama y le dice que acaba de ver el mismo móvil por 60 euros en una tienda a cinco minutos mismo móvil por 60 euros en una tienda a cinco minutos andando desde donde está usted. ¿Cambiaría de tienda?

 

Sí___ No___

 

B) Quiere comprar un gran televisor de plasma de 1.500 euros. Cuando está en la tienda su amigo vuelve a llamarle y le dice que a cinco minutos de donde se encuentra usted ha encontrado el mismo televisor por 1.490 euros. ¿Cambiaría de tienda?

 

Sí___ No___ 

 

C) ¿Qué está sucediendo si cambió la respuesta a pesar de que el ahorro objetivamente es el mismo?

 

11.- Cerebro y Dinero

 

A) Sólo el doble compensa una pérdida  

 

B) Cuando perdemos dinero activamos las mismas áreas cerebrales que al darnos un golpe y tener dolor 

 

C) El anclaje caro o barato no tienen ningún significado para el cerebro hasta que tiene una cifra con la que comparar

 

D) Al nacer tenemos 100.000 millones de neuronas y luego el número va disminuyendo.

 

E) Cada neurona puede establecer de 1.000 a 10.000 sinapsis con otras neuronas.

 

F) En un fragmento del tamaño de un grano de arena hay 100.000 neuronas, 2 millones de axones y mil millones de sinapsis, “hablando” unas con otras.

 

G) Los mamíferos tenemos dos hemisferios.

 

H) La diferencia entre las personas y los grandes simios sólo es el número de neuronas.

 

12.- Tres Pisos

  • Reptiliano
  • Límbico
  • Cortical y neocortex

13.- Y Dos Autopistas

 

A) Vía Inferior

 

A.1.- Cerebro límbico, corteza singlada anterior, ínsula, hipocampo y amígdalas

  •  Aquí se encuentran la mayoría de las neuronas espejo
  •  Tarda en formar un juicio 500 milisegundos
  •  Tiene más conexiones de entrada que de salida (no confirma la información que recibe)
  •  Da respuestas tipo ataque y huida

B) Vía Superior

 

B.1.- Discurre por los circuitos ligados a la corteza órbito frontal, tiene un ramal paralelo que accede a los lóbulos frontales y otros centros superiores

  • Tiene conexiones de entrada y de salida (puede pedir confirmación de la información) de la información)
  • Se activa cuando prestamos atención a algo
  • Tiene un repertorio de respuestas muy amplio








Los invitamos a que den click en el siguiente enlace para que revisen esta presentación desde su fuente original, les aseguramos que será de su interés.

Siguiendo con este mismo tema, a continuación les presentamos un material cuya autoría recae en el organismo "Entrenamiento Virtual en Neuroventas" en donde se nos expone, según la experiencia de ellos, cuáles son los rituales y compromisos de un "neurovendedor" ("Planificación de un Día de un Ganador en Neuroventas"). Todos los consejos ahí expuestos son de mucha valía y por lo mismo, creemos importante dárselos a conocer.

Ahora, y tocando la perspectiva más profunda (y muy necesaria a nuestro parecer, más porque este tema es tan interesante y vasto que es necesario ahondar mucho más en el mismo) les facilitamos el link del E-Book "Véndele a la Mente, No a la Gente: Neuroventas, Una Ciencia Nueva para Vender Más Hablando Menos" cuya autoría recae en el profesional (y personalidad) en la materia Jurgen Claric (todos los derechos para él). Este E-Book es sin duda, en el ramo de las Neuroventas, una herramienta imprescindible que NO podemos dejar pasar y del cual aprenderemos muchísimo...... espero próximamente en nuestro Blog de Interacción, como les dije en líneas pasadas, poderlo discutir entre todos como equipo y debatir los conocimientos que este magnífico material nos ha dejado. Ojalá sea de su agrado queridos clientes y lectores visitantes.

NOTA: Para hacer este enriquecimiento y aprendizaje más ameno, igualmente les compartimos a continuación cuatro videos (hay muchos más en la plataforma YouTube) que nos agradaron mucho y que explican, de una forma muy profesional y coloquial, las bases de lo que es la Neuroventa y una serie de tips para incrementar nuestra eficiencia en el mundo de las ventas resaltando en este punto, que el expositor, es el mismo Jurgen Claric.